No processo de estruturação da negociação é importante ter em mente que a teoria é relevante para estruturar o processo. Oliveira (apud JUNQUEIRA, 1987, p.23) sugere a sequência de passos que podem agregar valor na apresentação do consultor e ainda ajudá-lo a concretizar contratos junto às organizações.

Identifique, a seguir, quais são esses passos descritos pelo autor e, em seguida, assinale (V) de Verdadeiro e (F) de Falso as alternativas a seguir, marcando a alternativa CORRETA:

( ) Preparação, com entendimento e foco nos objetivos a serem consolidados.
( ) Abertura da reunião, com criação e clima positivo.
( ) Exploração, com descoberta das necessidades e expectativas da outra parte.
( ) Apresentação, com enunciado de sua proposta e dos benefícios que ela proporciona à outra parte; classificação, com o esclarecimento de dúvidas reais e potenciais.
( ) Slides adequados, referenciados e claros. Lembre-se, slides escuros dificultam a visualização e podem prejudicar o processo de negociação.
( ) Ação final, com fechamento do negócio.
( ) Controle de avaliação da negociação.

A alternativa que melhor representa a sequência correta é:

• F, F, V, F, V, F, F.

• V, V, F, V, V, F, V.

• F, F, F, V, V, V, F. 

• V, V, V, V, F, V, V.

• V, F, F, V, V, F, F.