Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as metas, a motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento de informações e a duração do relacionamento. Além dessas abordagens, a questão cultural também influencia as negociações. Um estudo que comparou os negociadores norte-americanos com os japoneses mostrou que, enquanto as ofertas iniciais feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao efeito de ancoragem, observada na negociação distributiva, as ofertas iniciais feitas pelos negociadores japoneses levavamao maior compartilhamento de informações e a melhores resultados, características observadas na negociação integrativa.ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A. Fundamentos do ComportamentoOrganizacional. 12 ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil,2014 (adaptado).

 

Segundo esse estudo, o modo de negociação norte americano se caracteriza por:

• motivação de ganhos mútuos na negociação.

• congruência de interesses da negociação.

• alto compartilhamento de informações.

• metas que visam expandir o “bolo”.

• relacionamento de curto prazo entre as partes.